[法务培训]企业商务合同全程管理
来源：龙泽平律师的博客 作者：龙泽平律师的博客 人气： 发布时间：2017-04-13
摘要：法律顾问 合同管理 商事合同管理 合同律师 ------基于赊销的视角（注：这是龙泽平律师为企业开展合同法务培训的提纲）作者：龙泽平律师一、企业商务合同全程管理的基本内容1、建立企业客户信用管理机制2、事前防范风险（1）客户资信管理（2）合同签订管理3、
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法律顾问 合同管理 商事合同管理 合同律师 ------基于赊销的视角（注：这是龙泽平律师为企业开展合同法务培训的提纲）作者：龙泽平律师一、企业商务合同全程管理的基本内容1、建立企业客户信用管理机制2、事前防范风险（1）客户资信管理（2）合同签订管理3、事中控制风险（1）赊销管理（2）合同变更风险管理（3）结算风险的防范（4）债权保障4、事后降低风险（1）应收帐款的管理（2）拖欠帐款的追收 二、建立企业客户信用管理机制◆ 部门人员： 信用部门 业务部门 财务部门◆ 信用政策：规范赊销、控制帐龄、防范坏帐 三、客户资信管理 （一）客户信息管理1、客户信息管理存在的问题◆ 客户信息零散◆ 客户信息不全◆ 客户信息陈旧◆ 没有客户信息档案库【案例】张家边某公司北方清欠 2、客户信息管理的作用和意义◆ 有利于防范风险。客户风险 起诉无客房资料和必要的交易资料◆ 有利于信用分析。◆ 保护客户资源。现在企业的客户资源普遍掌握在个别业务员手里。 3、客户信息管理的基本要求◆ 真实性◆ 完整性◆ 时效性◆ 标准化◆ 制度化 4、客户信息管理的内容范围 5、如何获得客户信息 （二）客户信用分析 四、合同订立的风险管理1、对交易对方的资信状况审查不够导致的风险【案例】某公司委托讨债公司追债 2、对交易对方的主体资格审查不够导致的风险【案例】某配件厂与某制造厂第一车间签订加工承揽合同，结果有多半产品质量未达标，于是配件厂要求该车间承担违约责任，该车间却以自己不具备合同主体为由进行抗辩。经审查，合同上盖的是车间的章，也就是说车间是以自己的名义签订的合同，因此法院判决合同无效。【提示】◆企业内部机构不具主体资格，不能内部机构名义签合同。 ◆企业的分公司、子公司有主体资格 3、对代理人的代理权限审查不严导致的风险 有以下几种情形：A、授权不明的风险。民法通则第六十五条第二款：书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或名称、代理事项、权限和期间，并由委托人签名或盖章。常见现象：企业介绍信上只写介绍某人签订合同或联系业务，没写签订什么合同或什么业务不明确。有的只写“购买设备”，什么设备、品种、规格等都没写明。还有的有效期间不明。B、表见代理的风险。所谓表见代理，是指代理人虽无代理权但因被代理人的原因足以使相对人相信代理人具有代理权，相对人并基于此项信赖与代理人实施民事行为，而由被代理人承担授予代理权的民事责任的制度。 ◆ 授权不及时收回，导致被授权人滥用权力◆ 对企业印章的使用缺乏规范管理C、无权代理的风险。审查有无授权委托书、代理行为是否属于授权范围和授权期限内。如果授权委托书上无期限，则应向被代理人取得代理人的代理权是否终止的书面证明。 4、对担保人的具体情况疏于审查导致的风险【案例】某医药公司与某生物制药厂签订药品买卖合同，由某医疗器械厂为医药公司提供保证担保，后医药公司因经营不善而亏损，制药厂找到保证人要求其承担责任时，才发现该医疗器械厂早已经因违法而被吊销，只是还未到工商部门办理注销登记，现在是空有其名，而没有任何财产，方高呼上当。【提示】审查担保人的担保资格、担保能力 5、对抵押财产的状况怠于查验的风险【案例】抵押财产价值、多次抵押、处分权某企业在与某有限公司签订合同时，认为该公司规模不大，要求其提供担保。于是该公司就用其董事长乘坐的一辆奥迪汽车作抵押，签订了抵押合同，但并未办理过户。后该公司无力支付货款，某企业欲实现抵押权，将抵押的汽车拍卖以偿付债务。可是到了有关部门查询后，方知该汽车并非为某公司所有，而是向别人借用的，使某企业遭受不小损失。 6、合同条款语意模糊，易产生歧义的风险【案例】某酒店在圣诞节前向某葡萄酒公司订购了20箱葡萄酒，合同写明“甲方向乙方购买某某品牌葡萄酒20箱”。后酒店收到20箱葡萄酒，每箱12瓶，但在签订合同前，酒店一直认为该葡萄酒应该是每箱24瓶，而对此双方在合同中却并没有明确约定，酒店最终因货源短缺而错过了最佳销售时期。 五、事中控制风险：赊销管理1、信用申请审查2、信用额度审核：期限、折扣3、交易审批 六、事中控制风险：合同变更风险的防范 变更形式、变更对债务履行的影响【案例】甲厂与乙厂签订购买200吨钢材的购销合同，约定每吨1200元，分期发货，货到付款，后因钢材走俏，价格上升，乙厂致电甲厂要求每吨加价200元，并要求先付款再交货，甲厂因急用钢材，于是电话中负责人对此条件表示同意。后甲厂却仍按原合同约定的价格付款。乙厂诉至法院后，因没有提出书面变更的证据，故法院未支持其诉讼主张。 七、事中控制风险：结算风险的防范国内商务合同结算的常用方式及其风险涉外商务合同结算的几种方式及其风险谨防票据欺诈 八、事中控制风险：债权保障常见的债权保障机制：◆ 约定违约金◆ 约定债权担保：保证、定金、抵押、质押、留置◆ 行使履行抗辩权 【案例】未及时行使抗辩权导致损失◆ 债权保全权：代位权、撤销权选择债权担保的时机： 九、事后降低风险：应收帐款的管理◆ 现状：财务部门与销售部门缺乏沟通◆ 帐龄分析法。所谓帐龄分析，就是将应收帐款的收回时间加以分类，统计各时间段内收回的或拖欠的应收帐款情况，从而监督每个客户的应收帐款支付进度，对不同时间段内的逾期帐款采取不同的对策，衡量企业应收帐款的管理水平。根据帐龄分析结果，①及时催收；②调整信用政策；③计提坏帐准备金，加速企业的资金周转。◆ 跟踪监控法。这种方法的核心内容是，从应收帐款产生之日起，便与客户建立经常性的联系，监督其支付情况，直到帐款被全部收回。 十、事后降低风险：拖欠帐款的追收方法1、债务人逃债的形式◆ 破产逃债◆ 改制逃债◆ 利用吊销营业执照逃债◆ 利用对外投资逃债◆ 低价出卖资产2、几种常用追帐办法◆ 自行追帐◆ 仲裁追帐◆ 诉讼追帐
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