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律师法律服务市场商业模式路径选择

来源:新浪网 作者:介子推 人气: 发布时间:2013-12-18
摘要:中国律师网 当前,如何做大、做强、做专律师法律服务市场,除了组织形式和管理模式创新外,律师法律服务市场的商业模式创新极其重要。本文拟通过探讨律师法律服务市场商业模式创新的路径选择,以期给律师们有所启迪。 一、律师法律服务市场商业模式的现状及缺
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   当前,如何做大、做强、做专律师法律服务市场,除了组织形式和管理模式创新外,律师法律服务市场商业模式创新极其重要。本文拟通过探讨律师法律服务市场商业模式创新的路径选择,以期给律师们有所启迪。

  一、律师法律服务市场商业模式的现状及缺陷

  目前,我国律师法律服务市场商业模式的现状是:“单打独斗式”(个体户联合体)、“小作坊式”、“万金油式”(除少数律所采用以“利益共享制”为核心和不到10%的律所实行“利益混合型”,)、“形同虚设的业务部式”、“搭铺式”(租柜台)等商业模式。

  二、律师法律服务市场商业模式创新的路径选择

  有的研究者认为,企业商业模式创新路径选择应符合下列核心原则,即“可操作性原则、独特性原则、盈利性原则、竞争性原则和可持续性原则”。而有的研究者则从商业模式创新的理论基础出发,具体分析价值链理论对商业模式路径选择的影响、资源基础论给企业带来的竞争优势、创新理论和系统理论从全局角度探讨商业模式创新。


  笔者比较各种理论的功能,结合律师法律服务市场的特性,提出律师法律服务市场的商业模式创新路径的分析框架是:以客户(当事人)为中心,考察律师法律服务市场商业模式创新的影响因素,从目标消费者需求、市场竞争态势、律师业供求关系和律师、律所内部价值链(资源能力)四个方面,提出如下的路径选择:

  1、以“目标客户需求”为视角,满足客户需求的律师法律服务市场商业模式创新路径

  第一,战略定位创新的律师法律服务市场商业模式创新路径。

  战略定位创新包括差异化战略和目标集聚战略,前者是将律所提供的服务差异化,形成一些在全行业范围内具有独特性的东西,如品牌形象、经销网络、客户服务等;后者指主攻某个特定的顾客群(特定或特殊消费群体),目的是更好地为这一特定目标提供专业化的法律服务。

  第二,经济转型升级下的律师法律服务市场商业模式创新路径。

  自从党的十七大提出加快转变经济发展方式的战略方针以来,全国围绕加快推进经济结构调整、产业结构调整、自主创新、农业发展方式转变、生态文明建设、经济社会协调发展、文化产业建设和对外经济发展方式转变等八个方面,开始了新一轮的经济、社会、文化建设。律所作为“服务经济”的行业之一,其服务模式必须适应转变发展方式的要求,开拓律师业务新领域,创新律师法律服务的模式。针对转型期的市场环境特点,应重点在下列领域开展法律服务,即产业、自主创新、能源环境、服务民生、“三农”(农业、农村、农民)和涉外服务领域。为满足这些领域“消费者”的需求,必须提高专业水平,加强合作与交流,形成法律服务的共同市场,培养专业律师队伍和设立专业律师事务所。

  2、以律师业市场竞争为视角,提升律师业市场竞争优势的律师法律服务市场商业模式创新路径

  竞争优势概念最早由英国经济学家张伯伦(E.Chamberlin)于1939年提出,后由霍菲和申德尔(Hofer&Schendel)引入战略管理领域。正如波特所言:企业竞争优势是指企业在“可竞争性市场”上,向消费者提供的服务超越或胜过其他竞争对手,并能够在一定时期内创造市场主导权的能力。

  在市场领域竞争白热化的态势下,从事传统法律服务的律师和律所如何提升市场竞争优势?笔者认为,其商业模式创新的路径有两个:

  第一,营销主管负责制的商业模式创新路径。

  虽然没有相关的实证数据作为分析依据,但可以说,从事传统法律服务的律所,几乎没有专职更不用说专业的“营销和管理团队”。从市场竞争的角度出发,在企业化经营模式下,设置专门的营销和管理团队,是从事传统法律服务业务的律所商业模式创新的路径。

  第二,法律预防计划(即法律体检)的商业模式创新路径。

  顾名思义,法律预防计划(或法律体检)是指对企业(公司)经营过程中存在的法律风险进行检查、评估和控制,对可能存在的法律偏差予以纠正和消除,目的是防范法律风险和杜绝法律漏洞。可以说,从事传统法律服务的律师和律所,在担任企业(或个人、政府)的法律顾问期间,提供的仅仅是初级的、低层次的法律服务,而且主要集中在咨询、代书、起草、审查法律文书、出具律师函等基础性法律事务,基本上没有对企业进行一次全方位的“法律体检”。因此,如何探索服务新模式,“法律体检”不能不说是一项重要的商业模式创新路径。

  3、以律所资源优势为视角,整合律所内部资源(即提升价值链)的律师法律服务市场商业模式创新路径

  价值链的概念是由迈克尔 波特于1985年在其所著《竞争优势》一书中首先提出的。任何企业的价值链都是由一系列相互联系的活动组成,并不断实现价值增值过程的一个系统,但并不是每个环节都创造价值,也就是说,只有价值链上的“战略环节”才创造价值。就律师法律服务市场而言,其“战略环节”主要是指合伙人的创新能力、人才资源、团队精神等。因此,如何整合律所的内部资源,提升其价值链创造价值的能力,可从以下两方面展开:

  第一,专业部门分工合作的商业模式创新路径。

  这一路径重点在于如何整合律所人才资源,建立名副其实的法律服务专业团队。其前提条件是必须改变当前普遍实施的“利益分享制”为“利益共享制”的现代管理模式。具体做法如“金杜模式”:一是实行资深律师总负责制;二是实行专业技术支持。

  第二,传统法律服务延伸和增值的商业模式创新路径。

  传统法律服务范围一般仅包括诉讼和法律顾问服务,而法律顾问的服务范围也仅限于日常咨询、代书、调查取证、起草和审查、修改合同等,至于与企业相关的管理、税务、信息、网络、金融等则没有或无法提供服务,原因当然主要是大部分律师除了懂法律外,对外语、科技、管理、工商、税务等知识相当缺乏。依行业人士所言:中国律师队伍中存在几“少”:真正精通两个或以上法律领域的“多元化律师”少,既熟悉业务又精通外语的“精品律师”少,同时具备专业能力和其他诸如管理能力、开拓市场能力的“复合型律师”屈指可数。因此,从事传统业务的律师中,应加强培养“多元化律师”、“精品律师”和“复合型律师”,从而创新传统法律服务的新模式。

  4、以律师业供求关系为视角,提升律师业供应链价值的律师法律服务市场商业模式创新路径

  著名经济学家萨缪尔森说:“经济学有个非常有力的工具,被称为供给与需求理论。这一理论说明消费者的偏好如何决定商品的消费需求,同时企业成本又如何成为商品供给的基础。”在律师法律服务市场中,当事人是律师服务的消费者,而律师是法律服务的生产者。针对当前现状,可以尝试选择下列商业模式的创新路径:

  第一,集体打折的商业模式创新路径。

  可以尝试在劳工、出租车司机、征地拆迁等大宗性和经常性、基础性的法律事务服务领域,实行集体打折的商业模式,提升这些领域的供应链价值。

  第二,联合网络营销的商业模式创新路径。

  可以尝试建立诸如服务联盟、协作网络或连锁消费计划。如律所与评估机构、行业协会的联盟,律所与相近的服务群体如保险、中介机构等结成消费联盟,联合为客户提供培训、咨询、信息交流、业务策划等服务。

  第三,专家顾问联盟的商业模式创新路径。

  以聘请专家顾问团的形式,与各类专家学者、政府部门、专业机构建立信息交流和专业协作关系,藉此建立信息交流和客户联系网络,如成立“法律专家咨询委员会”,等等。

  第四,律所联盟的商业模式创新路径。

  就律师业来说,虽然可从多角度对律师法律服务市场进行划分,但以现代服务业作为划分标准,最能体现当前律师法律服务市场的特征,也就是说,传统法律服务市场与现代法律服务市场是律师法律服务的两大阵营。然而总体来说,应该遵循的共同原则是:以提升律师法律服务市场竞争力(发挥竞争优势)为目标;以当事人需求为中心(提出价值主张);充分发挥律所内部资源优势(知识共享)和整合律师业力量(供应链的价值创造),以期实现当事人的利益最大化(价值传递)。
责任编辑:介子推