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伴随着获客不断上升的成本，许多P2P平台开始使用熟人拉熟人的揽客手段，如拉好友返现、好友投资之后可获得一定收益等。同时，伴随着P2P行业的快发展，许多平台开始面临优质“资产端”稀缺的尴尬局面，这也使得行业内资产端竞争变得越发激烈。 “2015年，P2P投资者了解P2P平台主要通过熟人、朋友介绍和微博、微信朋友圈，分别占比40.5%和33.8%，报刊杂志、电视广告次之，仅为14.0%和11.9%。”在汇付天下提供给本报记者的2015年度《汇付天下P2P网贷行业报告》显示。 现在，投资人比较依赖于“熟人朋友介绍”。更深层次的原因是P2P行业监管缺位，投资人教育不足，投资人的投资依据大多凭借经验积累，依靠口口相传，但这并不是防范网贷投资风险的根本方法。”汇付天下认为。 投之家CEO黄诗樵对本报记者表示。“推荐亲朋好友的这种获客方式目前在P2P网贷行业，乃至整个互联网行业都是普遍存在的常规获客手段，并且仍将长期存在下去。”。 陆金所董事长计葵生称，“这种揽客手段甚至被业内公认为获客成本低转换率高的最有效方法，去年亏损的近4亿美元中的百分之八九十是获客成本及系统投入。” 让人担忧的是，有些律师认为，此种揽客手段若遭滥用则存在法律风险。这让更多人对此模式产生了质疑。 不再倚重广告投放宣传 平台营销手法转向 “开始很多平台愿意付钱做这些营销，但实际上客户转换率并不高。熟人介绍奖励揽客，成本相对其他营销模式要小，客户转化率还很高。”一家P2P平台负责人对《证券日报》记者坦言。P2P平台推广烧钱主要是四个渠道，一是网站竞价排名；二是赞助论坛，各种评奖；三是各个渠道的广告推广；四是各种节日促销揽客或跨界合作。 “邀请好友得奖励、分享好友得投资收益等揽客手段比比皆是，奖励金额也大多在100元—500元之间，而获得好友投资收益的百分比则无法详尽计算。以陆金所为例，在春节发动揽客的强大攻势后，3月份又继续强势出击。据网站好友邀请奖励一栏中显示，2016年3月1日—2016年3月31日若投资者邀请好友则获得相对应的奖励，在细则中显示好友在注册后30天内(以投资成功为准)累计投资1元—999元投资者奖励20元；累计投资金额1000元—9999元投资者奖励60元；累计投资10000元—49999元奖励150元；累计投资金额50000元—99999元奖励投资者200元。累计投资10万元以上则奖励投资者300元。除此之外，好友在注册后0—30天，投资相应理财产品，用户可获得其投资金额0.1%的奖励。若推荐港澳台好友则将获得加码奖励，只要好友注册并完成银行卡认证，就奖励200元现金。”本报查阅多家P2P平台发现。 另外，在陆金所的推荐好友细则中，“若投资人推荐的好友越优质，将享受的奖励越高。具体获得多少奖励并未写明，但记者在投资提成奖那一栏里看到，若推荐的好友投资了指定产品，那么将按照投资额的一定比例返还给拉客投资人提成奖励。”本报记者还看到。 “还有的平台推出VIP资产管理人形式，该资产管理人可以把相对于的邀请码发给自己的友人注册投资，该投资人每个月获得一定的友人投资收益，比例不等”《证券日报》记者调查发现。上述投资人对《证券日报》记者讲述称。“如果投资金额较大，那也将是一笔不小的收益。”。 最省钱的获客手段 还是潜在的成本“杀手”? “很多平台负责人认为熟人揽客是业内中最靠谱、最省钱的揽客手段，但事实是否如此还有待长期验证。”本报记者在采访中发现。 “拉好友返现是当前P2P平台普遍使用的营销手段，从营销学的角度来说，熟人营销比陌生人营销成本要低得多，当前行业的获客成本在1000元/人左右。此外拉好友返现还能提高客户黏性、保持自增长，所以各个平台才会普遍采用。”某平台负责人对《证券日报》记者称。 黄诗樵对《证券日报》记者称“每个平台的背景与目标不同，熟人推荐所占的比例差别很大。正常情况下，推荐好友的方式获客的比例大概在5%以下，但是部分平台对于推荐者给予高额的返利，刺激用户推荐自己的亲朋好友进行投资，这一比例很容易超过10%甚至20%。相比较之下，常规情况下的推荐好友是成本较低的一种获客方式，但是如果利用高额返利刺激用户发展‘下线’，‘羊毛党’居多，将大幅增加平台的运营成本，不利于平台稳定的发展。”。 关于目前此类的奖励拉人的获客成本是否加大了平台的运营成本的问题，很多平台并不公布具体数据，因此无从查证，但从陆金所公布的数据似乎能显露一些端疑。“陆金所2015年亏损高达4.15亿美元，即近30亿元人民币。”此前有媒体报道称，“去年亏损肯定少于4亿美元这个数额，但具体金额也不便披露。他认为，跟亏损的金额相比，亏损的原因和构成更为重要。陆金所亏损金额中的百分之八九十是获客成本及系统投入，同时，2015年将平安普惠并入陆金所的会计影响也很大。”陆金所董事长计葵生当时对外表示。亏损消息传出后不久，陆金所就将旗下P2P业务剥离至普惠金融事业部。 “拿提成及好友投资奖励返现等奖励方式对平台来说并非长久之计。首先，这种揽客手段其实质是一种变相的优惠补贴，当越来越多的平台采取这种获客方式时，不仅这种奖励带来的效果会递减，还会增加揽客成本。”中投顾问金融行业研究员边晓瑜对《证券日报》记者称。 盈灿咨询高级研究员张叶霞也表示存在担忧，“这种揽客方式关键在于活动期后，除了‘羊毛党’外，平台如何进行用户转换，提高用户黏性，将流量变现，毕竟活动所吸引的未必都是有借贷需求的客户群，反而更多的是基于套利的行为。”。 有律师称 或存在法律风险 “从经济角度而言，现在宏观经济下行，从大企业、中小微企业，再到个体户，已明显影响到个人消费意愿，例如如现信用卡的循环在减少，说明消费者都不愿意进行透支消费。这种情况下，互联网金融平台更应该关注和研究的是资产端。”他同时认为，“互联网金融平台采取拉好友投资得收益或奖励的情况，理论是面对不特定公众，是没有问题的。如果拉好友给奖励，中间人又有层层提成，其实这和传销的性质是一样的，暗藏巨大风险。不出事就没事，互联网金融平台也可以正面去宣传，出了事就是非法集资行为了。互联网金融内部一般把这类获客模式，叫作病毒式传播。”著名经济学家宋清辉对《证券日报》记者坦言。 黄诗樵对本报记者称“此种手段是目前P2P平台获客的手段之一，但是也要保持理性的心态适度营销，才可以维持平台的稳定发展。部分平台为了短期的利益过于激进，甚至于触犯法律的红线，最终自食其果。” |
